Las ventas cruzadas o cross selling, como se conoce el término en inglés, es una técnica de venta. Esta consiste en ofrecer al cliente algún producto o artículo complementario al que ya está adquiriendo.
La ocasión de compra se vuelve la oportunidad perfecta para lograr que el cliente compre más. Esto, mediante otros productos que agreguen o potencien el valor de su compra. Este es un aspecto que el vendedor debe demostrar con eficacia.
En este apartado, profundizaremos en otros términos asociados al cross selling, como el upselling y el downselling. Igualmente, te diremos las ventajas de esta estrategia de venta y cómo puedes aplicarla a tu negocio de panadería.
Diferencia entre cross selling, upselling y downselling
El cross selling implica ofrecer a los clientes productos que complementan el que ya está adquiriendo. Por otro lado, el upselling consiste en presentar al comprador un producto similar al seleccionado por él, pero de mejor calidad o prestaciones.
Por supuesto, esto implica que se trate de un producto más caro, pero que quizás se adapte mejor a las necesidades del cliente. Entretanto, el downselling, implica ofrecer al cliente un producto similar al seleccionado por él, pero más económico.
Esto, ya sea porque está hecho con materiales de menor calidad o porque tenga menos funciones. De cualquier modo, es una de las mejores estrategias para salvar una venta cuando el cliente está por desistir en su compra.
Todas estas son diferentes estrategias que tienen como objetivo principal incrementar las ventas. El aspecto que más sobresale en ellas es que debe presentarse justo al momento en que el cliente concreta su compra principal.
Hay que decir que estas estrategias son riesgosas, ya que al ofrecer uno o varios productos adicionales, implica que el cliente debe gastar más. En consecuencia, este podría intimidarse o sentirse incómodo, más aún en medio de una crisis.
A pesar de esto, una investigación llevada a cabo por la Universidad de Harvard señala datos interesantes. Las marcas europeas y americanas que emplearon estas estrategias de venta experimentaron un incremento significativo de su ROI.
El cross selling se diferencia de otras técnicas de venta porque permite incrementar el total de la compra del cliente por medio de la oferta de varios productos Share on XVentajas del cross selling
Es evidente que la ventaja principal del cross selling o venta cruzada es que el ticket de venta final aumenta. Pero la verdad es que implica muchas más ventajas. A continuación te mencionamos algunas:
- Se optimizan los costos. Es más beneficioso gestionar una orden con varios productos, que varias con un solo producto. Nada más en el envío, el ahorro puede ser importante.
- Incremento de la fidelización del cliente. El cliente estará más satisfecho ante la anticipación de sus necesidades. Innegablemente, esto incrementa el valor de la experiencia de compra, lo que promueve la preferencia del cliente.
- Posibilidad de conocer en profundidad a tu público. Con cada venta que se concrete es posible analizar y precisar preferencias, necesidades y la capacidad de gasto del cliente. Esto permite mejorar la estrategia de venta.
- Dar a conocer productos. El cierre de una venta es la ocasión ideal para presentar aquellos productos menos famosos del catálogo. De este modo, se estimula su venta.
- Mejora el SEO de la página web. Cuando se presentan otros productos, se incentiva la interacción del usuario con la página web o tienda online. Por lo tanto, se reduce la tasa de rebote y los buscadores mejoran su ubicación en la lista de resultados.
¿Cómo aplicar el cross selling en tu negocio?
Si no sabes cómo implementar la estrategia de cross selling en tu negocio de panadería, aquí te dejamos algunas acciones a aplicar. Prueba cuál de ellas o qué combinación te resulta más efectiva:
Capacita a tus colaboradores para que desarrollen habilidades de venta
La cara de tu negocio son tus colaboradores. Por lo tanto, son tu activo más importante. Fórmalos adecuadamente para que puedan concretar ventas de forma constante.
Es necesario que tus colaboradores conozcan al detalle los productos que ofreces en tu panadería. A la vez, este conocimiento deben combinarlo con técnicas de venta, junto con habilidades sociales.
De este modo, podrán ofrecer acertadamente lo que necesita o busca el cliente. Lo importante en este sentido, es que sea una práctica continua y no esporádica para que dé buenos resultados.
Digitaliza tu negocio
La tecnología te ayuda a entender mejor a tus clientes. Por lo tanto, aprovéchala a tu favor, por medio de una app o un sistema CRM que te permita almacenar y analizar información de tus clientes.
Utiliza estos datos para adaptar tus productos y servicios a lo que el cliente quiere, espera o necesita. Así puedes mejorar su experiencia de compra por medio de la personalización.
Sobre todo las nuevas generaciones son las aprecian mucho que se involucren herramientas tecnológicas en el proceso de compra Share on XHaz recomendaciones pertinentes
Es recomendable preestablecer qué productos dentro de tu panadería podrían venderse juntos. Por ejemplo, si el cliente compra una pizza puedes ofrecerle una bebida y postre para complementar la compra.
Es necesario destacar que la aplicación de las estrategias de venta como el cross selling debe hacerse de forma sutil. Si parece algo intrusivo ocasiona molestias y el efecto puede ser adverso.
Lo fundamental es que el cliente sienta que le ayudas a resolver una necesidad o problema, al tiempo que incrementas el monto total de la venta.
Conclusión
Es fundamental que no dejes pasar la oportunidad de satisfacer las necesidades extra de tus clientes por medio del cross selling. Esta es una forma muy efectiva de promover que tus compradores dejen un poco más de dinero en tu panadería.
Determina con antelación qué productos pueden venderse juntos o asociarse al momento de la compra. Los combos son una buena forma de lograrlo.
Anímate a aplicar el cross selling en tu negocio e incrementa tu promedio de ventas. Es la recomendación que te damos en gaux, como expertos en maquinaria especializada para la industria panadera.
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